Ora che la tua casa è finalmente sul mercato, oltre alle decine e decine di chiamate delle agenzie della zona, di certo avrai ricevuto contatti anche da qualche privato interessato a casa tua, ecco come gestirlo:
la telefonata: io consiglio già per telefono di dare informazioni precise, non omettere cose importanti per portarlo “di forza” a vedere casa tua, ti farebbe perdere solo tempo: la sincerità paga sempre!
Fissa la visita possibilmente in orari strategici, meglio di giorno con la luce solare, sicuramente si apprezza di più, magari scegliendo proprio le ore di maggior luce.
L’appuntamento: si sempre gentile e cordiale, fai vedere la casa, lasciandogli il tempo di vedersela bene, con calma, senza, soprattutto, stargli addosso!
Molto spesso un errore che fanno molti, è quello di bombardare il cliente di vantaggi e informazioni, senza preoccuparsi di capire cosa sia realmente un vantaggio o una informazione utile per lui.
Questo è un errore che fanno anche molti venditori. Un vantaggio è tale solo se soddisfa un’esigenza del cliente. Se la tua casa ha una vista panoramica, ma il cliente soffre di vertigini, per lui questo non è un vantaggio.
Per vendere devi ascoltare il cliente, cercare di capire quale sia la sua esigenza e valutare se casa tua può effettivamente soddisfare questa esigenza. Solo nel caso ti accorgi che possa fare al caso suo, metti in risalto che vantaggio potrebbe portare, in caso contrario, se ti rendi conto che non è adatta a lui, è inutile che insisti, non gli farai cambiare idea…
l consigli che ti posso dare per gestire al meglio l’appuntamento di vendita sono:
– essere preciso;
– essere disponibile;
– mettere in risalto i punti di forza della casa, senza enfatizzare eccessivamente;
– ascoltare il cliente per capire cosa cerca realmente e se la tua casa risponde a queste caratteristiche.
Poi, chiaramente, ci sono tante piccole grandi tecniche di vendita, che possono essere utilizzate, ma immagino che tu voglia vendere solo la tua casa, non diventare un venditore, quindi penso che ti possano bastare queste informazioni di base, per ogni altra eventuale informazione puoi sempre contattarmi QUI
IN BOCCA AL LUPO!
Daniele Modugno
