Category: Risorse umane

LA VENDITA : Motivazione+ Influenza+Persuasione=ARTE

LA VENDITA : Motivazione+ Influenza+Persuasione=ARTE

In questo nuovo articolo parliamo di arte. La vendita.

Ci sono molti tipi di arti, spesso a questo termine si associa un qualcosa di materiale, il che non è sbagliato, ma quella che voglio descrivere nel  blog di oggi è lei, la vendita.

Come mia abitudine, prima la definizione: la vendita è il trasferimento di un bene, diritto, idea a terzi in cambio di un determinato prezzo.

Mi piace spiegare le cose in maniera tale che si capisca ciò che scrivo, non sono geloso di ciò che so, non devo venderlo, ma voglio vendere l’idea di Me come persona seria, preparata ed affidabile, aiutando chi entra in contatto con me a capire una cosa nuova oppure affinare una propria conoscenza .

Veniamo a noi, riguardate la definizione, notate come ci sia un prezzo da pagare. Ovvio, parliamo di vendita! Certo, vorrei fosse chiaro, però,  che questo prezzo non è da decodificare solo in moneta.

Pensate ad un leader che deve far fare un’azione ad un collaboratore perché raggiunga gli obiettivi, in quel singolo frangente non vi è scambio di denaro, c’è la vendita di un’idea.

Ritengo personalmente sia più complesso vendere un’idea che un bene. Un bene talvolta si vende da solo, un’idea non esiste dunque bisogna essere bravi a entrare nella sfera emotiva, ancor più che per un bene materiale, farla immaginare come buona, disegnarla ad arte !

Entriamo dunque in argomenti più scientifici, il nostro cervello è diviso in tre grandi aree:

  • Old brain, le decisioni;
  • Middle brain, l’emozione;
  • New brain, la razionalità.

Va da sé che una comunicazione debba essere:

  • Logica;
  • Motivazionale;
  • D’azione.

Esempi per tipo:

Logica

Signor Rossi, i nostri corsi sono sviluppati per trasformarla in venditore professionista nel giro di 30 giorni. Le statistiche indicano chiaramente che l’88% dei partecipanti al nostro corso di vendita e che hanno seguito il programma di studio e allenamento hanno incrementato le loro vendite almeno del 45%. I dati sono disponibili sul nostro sito e se lo desidera può contattare anche alcuni tra i nostri clienti che abitano nella sua stessa città.

Motivazione

Immagini come sarà la sua vita fra poco più di un mese. Potrà finalmente avere il denaro necessario per i nuovi investimenti aziendali e magari mettere al posto suo un’altra persona mentre lei si gode un po’ di relax.

Richiesta D’azione

Ma non basta! Non deve pagare adesso. Mi basta solamente la sua parola. Potrà versare la prima delle 5 rate a partire dal mese prossimo. Va bene? Metta una firmetta qui…

Immaginatele slegate, e non consequenziali come dovrebbero essere, avrebbero efficacia da sole?L’esempio scelto è la vendita di un corso di formazione, molto difficile, perché è una di quelle cose che “compri” e non tocchi.

Vedete, non è cosi banale ma se riflettete tutti siamo venditori. Certo, livelli differenti  generano  professionisti, coach, top player ecc… ma ognuno ha in sé questa dote perché chiunque si relaziona. Chi dice “non sono un venditore” mente ! Ha solo paura di affrontare un mondo, un’arte, assai complessa e difficile. Come nel gioco del calcio, tutti sono capaci di dare un calcio al pallone, pochi sanno mandarlo dove vogliono, pochissimi hanno successo grazie ad esso. Ma un calcio sappiamo darlo tutti.

Di cosa mi occupo io? Sono agente immobiliare, con specifiche skills nella gestione delle risorse umane, e vendo un servizio. Sì, un servizio. Una casa la vende il proprietario all’acquirente, Io, vendo  loro l’idea che farlo con me sia meglio.

Ne avevo già parlato in altro blog, ormai vetusto, dunque mi ripeto. Il segreto per vendere meglio ?

ASCOLTATE il vostro interlocutore, vi dirà lui cosa desidera. Poche domande, giuste, chiare e di supporto nel dialogo e poi tanto ascolto. Se seguirete questo, apparentemente banale, consiglio avrete in mano un’arma sfolgorante.

Il venditore forte ascolta più di parlare, diciamo l’80% / 20%, ascolta, capisce, prepara le poche parole per arrivare all’obiettivo. Chi parla tanto,  sebbene l’immaginario comune non sarà d’accordo con me, è un pessimo venditore!

Ci sarebbe da dire ancora tanto di quest’arte, lascio ai coach professionisti questo compito, ho scelto le cose che in un breve spazio potessero far capire, oltre i luoghi comuni, come rispettare la vendita e far capire che è in noi, in mezzo a noi, e non è possibile eluderla.

Riuscireste a respirare senza aria?

Davide Bosisio

FAI UN CORSO E IMPARI TU

Ma è possibile che s’impari qualcosa quando sei la figura che deve insegnare?

Posso certificare che sì. Stamane ho tenuto un piccolo e semplice corso per i bimbi di 5 anni della scuola dell’infanzia  Gianni Rodari di Sedriano –Mi-,  tantissimi fanciulli, 4 classi Pulcini, Grilli, Cerbiatti e Orsetti, che mi ascoltavano e condividevano con me un video preparato ad hoc per spiegare loro cosa sono, a cosa servono, che tipi esistono e di cosa son fatte le case. Cosa ho imparato?  Quando accoglievo in aula tutti quei bambini mi son detto “ sarà dura parlare, chissà che confusione ci sarà” invece, con un solo cenno e battito di mani le maestre ottenevano silenzio tombale. A me non riesce neanche con gli adulti….

I bambini sono gli esseri più magnifici di questa terra: sinceri, sorridenti, privi di pensieri, modellabili, dolci.

Per i mal pensanti, no, non sono stato retribuito, ho fatto inizialmente una cortesia, ma probabilmente l’hanno fatta loro a me.

Ebbene, sono felice di condividere questa esperienza, è stata istruttiva, nuova e fresca come la brezza di montagna.

Chiudo con un paragrafo di un brano a me caro per far percepire l’empatia generata:

“Vorrei, vorrei esaudire tutti i sogni tuoi, vorrei, vorrei cancellare ciò che tu non vuoi però, lo sai che io vivo attraverso gli occhi tuoi”

Emotional Spaziourbano

Davide Bosisio

Relazioni: il Feedback

Cosa si intende per feedback precisamente?

Il feedback è tecnicamente un ritorno di informazioni in un processo di comunicazione tra due persone teso all’individuazione oggettiva di un comportamento, al fine di modificare o rinforzare il comportamento stesso.

In pratica il feedback consente alle persone e alle organizzazioni di funzionare bene, di funzionare meglio, perché dà indicazioni precise (o almeno così dovrebbe essere) su come migliorare.

Per essere buono, un feedback deve essere prima di tutto oggettivo, e non basarsi su pregiudizi o simpatie. Il suo obiettivo è infatti quello di apportare un miglioramento, non di dare un voto. È necessario che chi dà un feedback (generalmente il datore di lavoro, un capo, un superiore) sia capace di formularlo nella maniera più corretta  e che chi lo riceve (il dipendente) sappia accettarlo.

Il tema della Leadership è uno dei più diffusi in ambito manageriale per il semplice fatto che negli anni si è appreso sempre di più che saper gestire e guidare le persone, conoscendo i meccanismi interiori che portano a creare risultati aziendali, è molto più produttivo per l’azienda oltre a creare un clima che giova al benessere delle persone stesse sia a livello di collaboratori che di management.

L’atto comunicativo più frequente con cui un manager si confronta nel quotidiano è dare feedback, cioè esprimere pareri sull’operato dei propri collaboratori, ed è così frequente che spesso viene svolto in automatico, d’istinto o senza darvi troppo peso nella maggior parte dei casi, perché convinti di saper come fare per esperienza pregressa.

Quando il feedback è dato in modo errato

Se il feedback non viene dato nel modo giusto può essere percepito come una critica dalla persona che lo riceve perché la persona si chiude in se stessa e tende a non collaborare inconsciamente e se lo fa, lo fa perché obbligato, probabilmente nel modo peggiore che possa farlo.

Nel processo di crescita di una persona il feedback può giocare un ruolo fondamentale ed è lo strumento per eccellenza che permette di focalizzare le aree di miglioramento sulle quali lavorare. Dunque non è un’opinione ma è qualcosa che ha strettamente a che fare con i comportamenti e con le emozioni della persone, più ci si concentra sul comportamento della singola persona (e non sulla persona stessa) più questo è efficace.

Feedback positivo o di rinforzo

Spesso i capi hanno la tendenza a sopravvalutare le lodi che mettono in atto rispetto alla reale percezione dei dipendenti (e quello che vale è il percepito nei rapporti umani).

Molti manager oggi pensano che dare feedback positivi sia facoltativo ma questo è un errore.

Un altro motivo valido per lodare può essere semplicemente un metodo per migliorare il rapporto e la stima reciproca verso il collaboratore. Così come i genitori con i figli è bene che tengano presente che a volte rafforzare costantemente i comportamenti positivi può essere più efficace che cercare di modificare quelli non positivi, questo vale anche nel mondo del lavoro e con i propri collaboratori di vario grado o colleghi .

Per farlo in modo ottimale è indispensabile che la comunicazione non verbale e para-verbale sia del tutto congruente con quella verbale.

La P.N.L. o Programmazione Neuro Linguistica (la disciplina che studia modelli di successo e quanto il linguaggio, gli schemi di pensiero influenzino comportamenti e risultati) insegna che la comunicazione verbale deve essere assolutamente coerente con quella non verbale (gesti, atteggiamenti, mimica facciale ecc.) e para-verbale (tono , volume, ritmo di voce ecc). Questo è molto importante perché anche una frase di incoraggiamento, detta distrattamente e senza la giusta attenzione, può essere presa in senso opposto o addirittura come una critica, dato che spesso il linguaggio del corpo ed il tono della voce viene percepito in modo più potente dalle parole stesse. Quindi è corretto riporre la giusta attenzione anche nel dare un feedback positivo affinché questo sia davvero efficace.

C’è poi un tipo di feedback positivo che rinforza particolarmente la sponsorship positiva (termine che in P.N.L. indica la capacità di rafforzare un senso di identità e di autostima nelle persone) . Questo risulta utile spesso, ma in alcuni casi, dire ripetutamente ad alcuni collaboratori, specie se appena nominati e sospettati di avere una scarsa autostima, “tu sei bravo in…” ad esempio, può servire enormemente a rafforzare quel senso di incertezza e di indecisione che limita l’impegno di questo tipo di persone.

Non è da trascurare il feedback in ambito puramente relazionale, venditore-cliente ad esempio, nel senso che se in un appuntamento di vendita non si dà attenzione alla comunicazione, porterà a lavorare, ed investire tempo, su una trattativa che non nascerà mai. Cosa voglio dire? Chi lavora in ambito commerciale è al corrente che se non si approfondiscono segnali legati a dubbi, che spesso sono rappresentati da feedback non verbali o mezze frasi apparentemente di poca rilevanza, ci si ritroverà a girare a vuoto. Questo atteggiamento nasce dalla volontà di evitare di ricevere sul nascere feedback negativi, che invece sono determinati. Se una trattativa poggia su queste basi, non potrà che tramontare, allora è meglio saperlo subito per investire il proprio tempo in altro e far si che sia maggiormente produttivo.

Sento molto questo argomento perché, in passato, ho sofferto di questa “sindrome” di lasciar correre tanto poi… Ho imparato a mie spese quanto sia invece utile sapere e dialogare correttamente per poter fare previsionali quanto più realistici e usare il mio tempo per creare valore e benessere per me e chi è con me.

Dimenticavo, una regolina ormai nota ai più ma solo a livello conoscitivo e non applicativo, elogiate in pubblico e criticate in privato !!!

Davide Bosisio

L’Enneagramma dei tipi psicologici, conoscersi per rispettare gli altri.

L’Enneagramma, non vedevo l’ora di parlare di questo argomento. L’ho studiato per mesi, per mesi ho fatto molta attività d’introspezione. Sì perché questo non è solo un argomento da apprendere ed applicare ma è un’ analisi di chi siamo, molto difficile, per conoscersi  e sapersi assimilare agli altri comprendendo che il modo diverso d’essere non è sbagliato, perché diverso dal nostro, ma perché solo diverso.

L’Enneagramma dei tipi psicologici è una “mappa” che descrive nove tipi di personalità, al di là di tutte le possibili differenze individuali e i rapporti tra loro,  che consente di individuare le tendenze principali di carattere, visioni del mondo e attitudini, nonché le più probabili ipotesi evolutive, permettendo di accrescere le proprie possibilità di auto-comprensione e di trasformazione interiore, con i propri punti di forza e le proprie aree di miglioramento. Ogni personalità rappresenta la cristallizzazione e l’irrigidimento delle difese infantili nel processo di adattamento precoce con l’ambiente e si struttura attorno a un nucleo emozionale (“passione” dominante), un nucleo cognitivo (“fissazione” dominante) e un nucleo che riguarda la sfera degli istinti che regolano l’attività umana (istinto di conservazione, sociale e sessuale). Più che una mera classificazione, l’enneagramma è un modello dinamico in cui ogni enneatipo racchiude le potenzialità di tutti gli altri, anche se per ogni persona è riscontrabile un’identificazione più forte con un certo tipo. È importante sottolineare che non esiste un enneatipo migliore di un altro, o più fortunato in termini di risorse personali. Nella dinamica dell’enneagramma sono tutti ricchi di potenzialità e, a seconda della propria evoluzione o involuzione, tendono verso un certo tipo di positività o di negatività caratteristiche.

Vi faccio un esempio: Martin Luther King e Adolf Hitler avevano lo stesso profilo, il N.3, ma la differenza tra loro stava nel posizionamento dell’asticella. Mi spiego meglio, pensate ad un rettangolo verticale numerato da 0 a 10 e idealizziamo che il 5 sia la media degli esseri umani, questi due personaggi rispetto all’uomo comune avevano l’asticella spostata, per MLK verso il 10, mentre per AH verso lo 0, questa la differenza che spiega e profila l’enneatipo 3 esploso nella sua massima efficacia (MLK) e quando meno AH). Interessante vero?

Le nove personalità individuate dalla mappa sono correlate secondo uno schema  che viene raffigurato con una stella a nove punte e che esprime il rapporto fra le due leggi fondamentali del 3 e del 7. Applicato alla condizione umana, il triangolo interno che collega i punti 3-6-9 rappresenta le tre “preoccupazioni” mentali principali: l’immagine (3), la paura (6), e l’autoesclusione (9), cui corrispondono altrettante emozioni. Mentre gli altri sei punti della stella (1-4-2-8-5-7), collegati fra loro da linee interne, corrispondono ad altre “fissazioni” ed emozioni.

I nove enneatipi sono raggruppati sulla base di tre centri, dell’Istinto, dell’Emozione e della Razionalità. Al di là delle differenze legate alle singole passioni e fissazioni, c’è una tendenza di fondo nella visione del mondo e nel percepire la realtà che distingue i tre gruppi: il Centro dell’Istinto funziona sulla base di impulsi naturali e a esso appartengono gli enneatipi 8, 9 e 1. Gli appartenenti a questo centro tendono a seguire l’istinto e l’abitudine e agiscono impulsivamente, spesso in reazione a uno stimolo esterno; tendono a essere più rivolti all’azione e la loro intuizione è basata sul corpo. Il Centro dell’emozione funziona sulla base dei sentimenti e dei rapporti con le altre persone, e vi appartengono gli enneatipi 2, 3 e 4, che tendono a essere più in contatto con i propri sentimenti e la cui intuizione è basata sull’emozione. Le personalità di questo centro dipendono molto dal riconoscimento degli altri e danno molta importanza all’immagine e alla relazione. Infine, il centro della razionalità, a sinistra della circonferenza, funziona sulla base del pensiero, dello studio e della riflessione, e ne fanno parte gli enneatipi 5, 6 e 7, che tendono a privilegiare la ragione e la cui intuizione è basata sulla mente.  La paura fa da sfondo a tutti e tre i tipi razionali, la tristezza e il bisogno di riconoscimento ai tre emotivi, la rabbia ai tre istintivi.

Le ali sono gli enneatipi posti sulla circonferenza a lato di ogni enneatipo (per esempio il 9 e il 2 rispetto all’1). Possono influenzare le caratteristiche del tipo base. Le frecce costituiscono le direzioni delle linee che collegano i vati enneatipi fra loro (Vedi immagine principale). Significa che ogni enneatipo tende ad avere influenze forti verso un enneatipo vicino, solo uno.

Schema sintetico:

Uno: indicato anche come Riformatore, Critico, Perfezionista, caratterizzato dalla passione all’ ira e dalla fissazione al perfezionismo, tende a evitare la collera, non si arrabbia e tende a essere perfetto in ogni cosa.

Sotto stress tende al 4, in sicurezza tende al 7;

 

Due: indicato anche come Aiutante, Generoso, Nutrice, caratterizzato dalla passione alla superbia e dalla fissazione alla falsa generosità, tende a evitare di avere bisogno, si vanta di aiutare gli altri ma non chiede aiuto.

Sotto stress tende al 8, in sicurezza tende al 4;

 

Tre: indicato anche come Manager, Organizzatore, Esecutore, caratterizzato dalla passione alla vanità e dalla fissazione all’ inganno, tende a evitare l’insuccesso, si identifica con i successi e i risultati che ottiene.

Sotto stress tende al 9, in sicurezza tende al 6;

 

Quattro: indicato anche come Romantico, Individualista, Artista, caratterizzato dalla passione invidia e dalla fissazione all’autofrustrazione, tende a evitare l’ordinarietà, si ritiene speciale ed è molto sensibile.

Sotto stress tende al 2, in sicurezza tende al 1;

 

Cinque: indicato anche come Osservatore, Pensatore, Investigatore, caratterizzato dalla passione all’ avarizia e dalla fissazione al distacco, tende a evitare il vuoto e cerca di accrescere il proprio bagaglio di conoscenze.

Sotto stress tende al 7, in sicurezza tende al 8;

 

Sei: indicato anche come Avvocato del Diavolo, Difensore, Leale, caratterizzato dalla passione alla paura e dalla fissazione all’ accusa, tende a evitare la devianza e vede la vita come ordinata da leggi, regole e norme.

Sotto stress tende al 3, in sicurezza tende al 9;

 

Sette: indicato anche come Entusiasta, Avventuriero, Epicureo, caratterizzato dalla passione alla gola e dalla fissazione fraudolenza, tende a evitare il dolore, ama il divertimento e non nota il dolore altrui.

Sotto stress tende al 1, in sicurezza tende al 5;

 

Otto: indicato anche come Leader, Protettore, Capo, caratterizzato dalla passione alla lussuria e dalla fissazione vendicatività, tende a evitare la debolezza, si vanta di essere forte e ama litigare.

Sotto stress tende al 5, in sicurezza tende al 2;

 

Nove: indicato anche come Mediatore, Pacificatore, Conservatore’, caratterizzato dalla passione accidia e dalla fissazione dimenticanza di sé, tende a evitare il conflitto e cerca pace e armonia tra le persone.

Sotto stress tende al 6, in sicurezza tende al 3;

 

Non è semplice questo argomento, né da capire ma tantomeno da scrivere, ho cercato di esporlo nella maniera più semplice, spero di esservi riuscito. Ma l’intento era farvelo “assaggiare” per indurvi a studiarlo, non immaginate quanto sia importante conoscere bene se stessi prima di giudicare gli altri.

Gesù disse “non guardare il fuscello nell’occhio altrui quando non vedi la trave che c’è nel tuo” e se lo ha detto lui….

Quando si dice il Mondo è bello perché vario, bisogna anche pensarlo non solo dirlo.

Quale il mio Enneatipo? Non c’è problema rispondo, mi sono identificato nel N. 6, dopo tanto tempo d’analisi. A qualunque numero corrisponda il Tuo, lavora perché l’asticella volga verso l’alto, verso il 10 !!!

Grazie per la lettura.

 

Un caro saluto

 

Davide Bosisio

ROLE PLAYING

Il Role playing formativo, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede ai partecipanti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro  mentre altri partecipanti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta.

Lo sapete che la definizione ci deve essere, parliamo in maniera più semplice ora. Il role playing è una simulazione d’evento e utilissimo strumento di management da utilizzare per contribuire all’analisi, miglioramento e sviluppo delle risorse umane.

Sì, ma cosa va fatto? Molto semplicemente si crea una sorta di teatrino, in ambiente adeguato, in cui la risorsa scelta dovrà interpretare il proprio ruolo o quello che sta apprendendo per dimostrare al  gestore il livello di competenze acquisite o deficienze. Nell’ambito immobiliare si tende a sviluppare questa attività prevalentemente per la preparazione di appuntamenti di acquisizione  e vendita, specularmente, ogni lettore potrà applicarlo al proprio Mondo.

Ad ogni modo, ogni processo della vostra attività potrà essere oggetto di simulazione per cui, una volta individuato il campo d’azione, passerete all’attuazione. Al candidato va data la mission e costruito un “teatrino” adeguato dopo di che si da il “Ciak si gira” e il gestore dovrà essere molto bravo nell’osservare scrupolosamente la prestazione della propria risorsa per comprendere i punti di forza e di debolezza per poi affrontare con essa un incontro di condivisione. Il top sarebbe riprendere l’evento per mostrarlo al proprio candidato.

Dovrà esserci  la presenza di un attore cliente, il protagonista e il manager. Nel caso di role playing in aule con più persone che attenderanno il loro turno chiedete e pretendete il massimo silenzio perché non è semplice effettuare queste scenette e, considerato il livello emotivo alto del protagonista, esso coglierà come critica ogni minima sollecitazione esterna facendo “saltare il banco”. Risultato? Non otterrete quello per cui state lavorando. Fateci attenzione!

Questo metodo è molto efficacie a mio avviso perché, oltre che non essere la solita attività di formazione professore-alunno, è  molto più intrigante e non noiosa perché la risorsa è attiva e opera, non ascolta un monologo d’aula,  è l’alunno il protagonista e permette di “vedere” com’è sul campo.

Diciamo questo, per crescere una risorsa mi è stato insegnato che bisogna prima dimostrare e far vedere come si fa, far provare osservando, fare dunque role playing, tornare sul campo per  verificare i miglioramenti per poi delegare l’attività in autonomia. Tutto questo potremmo sintetizzarlo in fasi quali:

  • Vedo;
  • Vedo-Faccio;
  • Faccio.

Agendo in maniera cosi sistematica e scientifica il collaboratore non potrà che trarre enormi benefici, nel suo piccolo è una forma di coaching specifico.

Avendo ovviamente usato personalmente questo strumento ricordo che il feedback del collaboratore/trice era sempre il medesimo, alle critiche ovviamente,: “E’ normale che sbaglio, fuori non sono così, ma queste scenette con te che mi osservi mi rendono nervoso/a e non riesco a fare quello che mi riesce naturalmente in tua assenza”

Sciocchezza enorme!!!

La vera natura del role playing è far emergere i punti deboli perché una risorsa pronta, capace e consapevole non smarrisce il proprio know-how, per cui preparatevi a queste risposte facendo capire che la pressione fa emergere i difetti che, se esistenti e riscontrati, sono poi esposti nell’attività pratica con il cliente, soltanto che non viene percepita se non osservata. Infatti se farete da osservatori ad un appuntamento vero, emergeranno le stesse cose. Quando la vostra risorsa offrirà una prestazione convincente  i piccoli difetti da migliorare diverranno stimolo per completarsi, e non difendersi, e potrete usarlo come termometro di crescita.

Lo do per scontato, ma le simulazioni non devono essere l’unico modo per sviluppare i propri collaboratori perché, se siete assidui lettori dei miei blog, avrete capito che sto affrontando un percorso per evidenziare gli strumenti di management utili che, se mixati adeguatamente, portano ad una gestione pragmatica delle risorse umane.

Per gli scettici, quali benefici porta il role playing?

Eccoli:

  • Far acquisire la capacità di impersonare un ruolo e di comprendere in profondità ciò che il ruolo richiede;
  • Sviluppo delle capacità comunicative e di gestione di relazioni interpersonali;
  • Aiuto a capire le ragioni degli altri e ad imparare a mediare;
  • Incremento delle abilità di ascolto e di osservazione dei comportamenti propri e altrui;
  • Accettazione di situazioni organizzative predeterminate e sperimentazione della diversa efficacia di vari comportamenti per una stessa situazione data;
  • Sviluppo delle doti di flessibilità e situazionalità;
  • Aiuto a percepirsi in maniera più realistica;
  • Diminuzione dello stress, del disagio e dell’imbarazzo di dover affrontare situazioni future nuove;
  • Esercizio in situazioni conflittuali senza rischi sociali.

Direi che neanche la vitamina C ha tutti questi benefici 😉

Fate attenzione anche ai rischi che la simulazione porta in dote.

Vediamo quali:

  • La presenza di un trainer troppo forte inibisce la spontaneità dei partecipanti portandoli a non essere completamente liberi e capaci di gestirsi; mentre un trainer troppo debole lascia il gruppo disorientato con la sensazione che nessun obiettivo sia stato raggiunto;
  • Elementi deboli nel gruppo possono sentirsi colpiti se risultano oggetto di troppe critiche da parte degli altri partecipanti e sono portati a fallimenti evidenti. Essi vanno identificati e protetti in anticipo, accompagnando eventuali feedback negativi con rinforzi positivi;
  • Se non progettato bene il role-playing può risultare noioso e poco costruttivo;
  • Non tutti i partecipanti percepiscono la simulazione in ugual modo.

Lo abbiamo già detto però che fare il manager è difficile, non serve ripetersi.

Allenatevi dunque ad allenare l’attività pratica perché è uno dei momenti di successo del Leader e del proprio Team per raggiungere gli obiettivi aziendali !!!

Concludo l’ultimo blog dell’anno 2018 con un sentito augurio a tutti voi di buon Natale, le città sono ormai tutte agghindate a festa con colori gialli, blu, verdi  e sono bellissime come chi riesce a coglierli ed ognuno dona loro il proprio significato più sincero.

Siate felici e arrivederci nel 2019 !!!

Un caro saluto

Davide Bosisio

Ciclo PDCA e miglioramento della qualità

Cos’è il PDCA? Giusto, partiamo con dare forma a questo acronimo.

P: Plan, pianificazione;

D: Do, fare, applicare in via sperimentale quanto pianificato;

C: Check, verifica, analisi di quanto applicato;

A: Act, azione, implementazione di azioni correttive.

Il ciclo di Deming (o ciclo di PDCA) è un metodo di gestione iterativo in quattro fasi utilizzato per il controllo e il miglioramento continuo dei processi e dei prodotti. È noto anche come ciclo di Shewhart, (o ciclo PDSA, acronimo dall’inglese Plan-Do-Study-Act, in italiano “Pianificare – Fare – Studiare – Agire”). Un’altra versione di questo ciclo viene chiamata, OPDCA, in cui la “O” ha il significato sia di “osservazione”, che di “afferrare la condizione attuale.”

Come sempre d’obbligo spiegazione e definizione per comprendere l’oggetto, ma a cosa serve? Miglioramento, di cosa? Andiamo per gradi, per cominciare mi concentrerò sul miglioramento delle performance delle risorse umane, più che dei prodotti, perché ritengo questo aspetto basilare per lo sviluppo di qualunque altra cosa.

Domanda, qual è a vostro avviso la passione più grande di un manager?

Vi aiuto, “il far fronte”, cioè il farsi prendere dalla routine, dalle attività quotidiane, da mansioni per lavorare, giustamente, verso la propria missione che è sicuramente una fase indispensabile per produrre ma nel proprio DNA ha una pericolosa falla, non fermarsi a pensare !                                                 

Se provate a rifletterci su quest’ultima affermazione, a guardare nel proprio, risulta tristemente vera. Non fermarsi a pensare sulla propria attività, performance, cambiamenti porterà ad un “disastro”. E’ a mio avviso importante, anche in epoche in cui il lavoro produce grossi benefici, analizzare ciò che si sta facendo e soprattutto leggere i potenziali cambiamenti del mercato per adeguarsi e non trovarsi immersi in mondo nuovo con uno stile operativo vecchio. In tanti anni di attività immobiliare, diretta e trasversale, ho visto esempi di uno e dell’altro stile notando come sia verissimo ciò che sostengo. Chi ho visto cambiare, riflettere, ha lasciato sul campo le briciole perché cambiare induce ad un momento di pausa tra il vecchio far fronte ed il nuovo, ma con grande slancio nell’epoca mutata. Mentre chi ha una tendenza conservatrice e nostalgica del proprio metodo, chi non si aggiorna, chi non riflette, insomma chi non applica PDCA arriverà presto o tardi alle stesse deduzioni del collega precedente ma sarà costretto a riorganizzarsi in fretta e furia generando spesso perdite di risultati e soprattutto di risorse umane che leggeranno la non lungimiranza del leader, oltre che il disordine operativo.

Ecco dunque che si riesce, spero, a comprendere meglio l’importanza di questo strumento di management perché di base, definizioni complesse a parte, è un momento di analisi, di introspezione, di miglioramento attraverso  test, controlli e applicazioni corrette in fasi in cui, paradossalmente, non ve ne è necessità.

Fare PDCA, ma quando? Come capisco quando è il momento?

Allora, pensare dovrebbe essere attività quotidiana e non etichetterei un momento o una fase. Mi spiego meglio, fare PDCA è possibile in ogni momento, per ogni cosa, dalla più banale alla più complessa. Si può applicare per verificare le mansioni ed operatività del personale, per il lancio di un prodotto/servizio, per semplici azioni quotidiane o per attivare un nuovo processo di produzione.

Fare PDCA deve diventare uno stile di approccio lavorativo e  la sua applicazione troverà sempre terreno fertile. Ecco, la risposta esatta è: deve essere il metodo operativo di base.

E’ vero, non lo nego, il mondo del management è difficile per questo serve istruzione, analisi e capacità al cambiamento.

Nel mio ambito, quello immobiliare, ho visto che solo un decennio fa (preistoria) il web era inutile perdita di tempo, lo stile di comunicazione molto arcaico, strutture di agenzie molto verticali e approccio lavorativo aggressivo sul territorio. Oggi il mercato chiede competenze, chiede studi con più professionisti preparati (orizzontale), vuole una corretta comunicazione ed il web ne è indispensabile. Avete visto come un decennio abbia mutato radicalmente una professione, in meglio sicuramente, ma in questo blog non volevo sottolineare questo ma che il cambiamento ha trasformato il tessuto sociale del mediatore immobiliare. La crisi ne è stata grande protagonista, per cui vi chiedo, in un mondo che corre a 1000 all’ora serve fare continuo PDCA per non trovarsi impreparati?

A Voi la risposta….

Concludo questo articolo con una riflessione che cade a fagiolo sull’argomento, negli ultimi mesi seguendo il giallo splendore della cultura, ho scoperto ed apprezzato un certo Zygmunt Bauman, sociologo, filosofo e accademico polacco di origini ebraiche. Nei suoi ultimi lavori, Bauman ha inteso spiegare la postmodernità usando le metafore di modernità liquida e solida. Nei suoi libri sostiene che l’incertezza che attanaglia la società moderna deriva dalla trasformazione dei suoi protagonisti da produttori a consumatori. In particolare, egli lega tra loro concetti quali il consumismo e la creazione di rifiuti umani, la globalizzazione e l’industria della paura, lo smantellamento delle sicurezze e una vita liquida sempre più frenetica e costretta ad adeguarsi alle attitudini del gruppo per non sentirsi esclusa, e così via.                                                                                                                                                                    Costretta ad adeguarsi….. che brutto, non bisognerebbe mai arrivare a ciò, bisogna invece sapersi adeguare, prepararsi, per affrontare il cambiamento da protagonisti e con successo!

Ecco, questo era il messaggio intrinseco, quello che ho colto personalmente, che Bauman voleva donarci, per cui buon PDCA per tutti !!!

Un caro saluto

Davide Bosisio

L’ARTE DELLA COMUNICAZIONE

Comunicare, una delle più antiche arti dell’umanità che oggi, nella civiltà moderna,  è diventato strumento imprescindibile usato nelle forme più variegate e in maniera sempre migliore, in continua evoluzione.

Diamo come sempre una definizione all’oggetto per facilitarne l’analisi: la comunicazione si può definire come uno scambio di informazioni che avviene tra due o più individui con la finalità di emettere e ricevere segnali in un processo dinamico tra i soggetti coinvolti.

Bene, detto ciò, quello che volevo oggi condividere era l’analisi della comunicazione e l’importanza di utilizzarla nei modi corretti, o meglio, sbagliando il meno possibile capendo quando e quale usare nelle diverse circostanze di vita.

Partiamo dall’elencare le forme:

  • Verbale;
  • Non verbale.

Verbale:

Fa riferimento al suono, all’emissione di un rumore decifrato da un linguaggio che permette di far intendere nella traduzione l’immagine della cosa. Davide sì più semplice. D’accordo, facciamo un gioco. Se vi dicessi la parola “porta”, ditemi cosa immaginate. La porta è una porta ma può essere in legno, in cristallo, battente, a scomparsa o come vi piace di più. Vedete, molte interpretazioni della stessa cosa. Se volessi migliorare ciò che dico dovrei dire, porta in legno, si ma poi parte l’immaginazione, chi la vede scura, chi chiara e via via via… Allora non ne usciamo più, direte, non è vero perché l’abile comunicatore chiede sempre un feedback al ricevente per verificare lo stato di comprensione, fa un riepilogo, una domanda.

Non verbale:

Legato a tutto ciò che fa capo a gestualità, postura, viso, occhi. Tutto ciò che comunica senza l’uso vocale. Non si dice che parlano più due occhi che mille parole? No, è mia, ma è vera dai…

Riflettete in onestà, sarà capitato a tutti di incontrare una persona che la prima frase che dice è “come và?” se la risposta fosse data a petto in fuori, con un sorriso smagliante, guardando negli occhi l’interlocutore convenite diventi superflua la risposta? Cosi come se rispondessi “tutto bene” ma sbuffando, ingobbendomi con un tono sommesso. Ma chi ci crede che va tutto bene?

Ancora oggi molti pensano che la comunicazione verbale sia la principale, o per lo meno quella più efficacie. Con ciò non voglio essere ironico a riguardo, ma permettetemi d’esser perplesso. Avete mai riflettuto sulle diversità nel comunicare tra due persone che in un primo step dialogano l’uno dinnanzi all’altro e poi , agli stessi due soggetti , imporgli una comunicazione telefonica e poi, peggio ancora, scritta.

I soggetti sono i medesimi, ma perché la tendenza è quella di valorizzare il primo esempio? Perché rispetto agli altri il ricevente, colui che ascolta, percepisce in maniera differente i segnali che chi parla vuole far arrivare, ma non grazie al “verbo”,  ma per merito del linguaggio non verbale. La gestualità, il viso, gli occhi, la postura comunicano all’80% del totale per cui diventa maggiormente penetrante il messaggio che si vuol far passare, ci si rende conto meglio di chi abbiamo difronte, delle sue esigenze, del suo stato d’animo perché in un flusso inverso ci arrivano informazioni,  non verbali per l’appunto.

Comunicare in forma telefonica, invece, manca della “fisicità” e infatti è assai più complesso, la riprova di quanto sia vero quanto scritto fonda le sue basi sulla mancanza dell’uso del corpo ma permette per lo meno di immaginare lo stato d’animo o interesse del ricevente da sensazioni legate alla voce. Un esempio, non vi è mai capitato di parlare al telefono e percepire lo stato della persona, addirittura la sua postura senza vederla? Si dai, tutto ciò non perché fosse esplicitato o perché siate da etichettare come il nuovo Messia  ma perché percepite dal suono vocale uno stato d’animo. Per la complessità, esistono scuole d’addestramento per una migliore comunicazione telefonica, tanto per.

Scrivere è lo strumento che considero  più complesso perché manca qualunque tipo di feedback di ritorno e spesso gli equivoci si sprecano. A me è sempre stato insegnato, riguardo questo stile, di usare lo scritto solo per comunicazioni di servizio. Un problema , un sentimento, una strategia  non devono essere trattati in questa modalità perché certe circostanze meritano la migliore comunicazione. Le aziende di spessore fanno gruppi di lavoro per concertare come muoversi, non se le scrivono. Spezziamo una lancia a favore però di questo stile, aiuta a sentirsi meno esposti  e quindi ognuno di noi predilige proteggersi.  E’ nella nostra natura. E’ lecito, da non discriminare, ma se si vuole migliorare bisogna cambiare, o meglio, adottare lo stile più corretto alla fattispecie concreta , solo così si potrà “riveder le stelle” come cita un’importante campagna pubblicitaria.

Ci sarebbe da dire e scrivere tanto, mi fermo qui se no mi ammoniscono dicendomi che annoio, dunque spero di aver fatto arrivare un messaggio che dia spunti di riflessione.

Concludo questo blog come sempre parlando di noi, Spaziourbano !!!

Per una migliore comunicazione della nostra caratura stiamo lavorando sodo alla creazione del nuovo sito, più adatto a come siamo oggi e a come vorremmo comunicare. Per cui vi lascio con questa anteprima, perché quando sarà pronto lo sapranno in molti, vogliamo veicolarlo e farlo comunicare utilizzando i media come mai prima d’ora….

 

Un caro saluto

 

Davide Bosisio

I colloqui individuali

Finalmente sono arrivato a scrivere dei colloqui individuali ! Felice? Certo, credo siano lo strumento migliore, o centrale, nella gestione delle risorse umane.

Innanzitutto partiamo con dare una definizione, Il colloquio individuale tra manager e collaboratore è un momento fondamentale per stabilire un’alleanza che possa contribuire al raggiungimento degli obiettivi.

Può andare? Comprensibile?

Se sì vuol dire che iniziate a subirne il fascino. Attenzione, è uno strumento di management per cui esistono regole ferree che se non ottemperate potrebbero ritorcersi contro.

Analizziamole suvvia…

Un colloquio va preparato, non mi sveglio la mattina e dico “ ho un paio d’ore libere come le riempio? Ma sì, un paio di colloqui individuali”. Evita, vai a berti un caffè al bar e leggi la gazzetta piuttosto.

Questo strumento prevede una preparazione biforcuta, di ciò che desideri discutere con preparazione attraverso la lettura delle statistiche della risorsa in questione e l’avviso, un giorno o più prima, al collaboratore/trice.

Vediamo quali sono le ragioni perchè prepararsi è fondamentale in ogni cosa, siete d’accordo? Un colloquio può avere più argomenti, si sceglie quello valido in questa o quella fase e lo si prepara. Come? Normalmente le statistiche e le memorie dei vecchi incontri aiutano indiscutibilmente. Un inciso per le statistiche, prediligete quelle, oltre puramente numeriche, a grafico per analizzare i trand. Per appurare una crescita o contrazione. Le cose “disegnate” attirano l’attenzione, sono gradevoli da guardare, facili e soprattutto sono SINCERE.

L’avviso al collaboratore/trice, molto importante, ditelo come volete ma d’obbligo inserire nella frase “non è un incontro punitivo” perché? Perché quando andrete a dare questo appuntamento dall’altra parte si alzerà naturalmente la guardia, se iniziate con il piede giusto invece sarà più morbida.

Lo scopo di un colloquio è capire il perché delle cose, delle azioni, di sentimenti e canalizzarli in una nuova strategia volta agli obiettivi. Se non comprendi il tuo interlocutore agirai per tue convinzioni o stereotipi e probabilmente fallirai nel rapporto. Introduciamo dunque la parola ascolto. In un colloquio bisogna ascoltare. Ma come, imposti un colloquio e ascolti l’altro? Sì, e anche tanto, ovviamente s’imposta, si fanno le giuste domande e/o considerazioni ma la centralità è dare input e stare attenti ai feedback.

Spesso sento dire “quella persona ha una parlantina eccezionale, è un ottimo venditore”, personalmente credo il contrario, chi parla poco e con saggezza ma tende ad ascoltare tanto, quello è un venditore fantastico perché assimila i punti di forza e debolezza e carpisce le esigenze.

Thomas Gordon (1918-2002), psicologo clinico candidato al Premio Nobel per la Pace per ben 3 anni ha affermato che comunicare efficacemente significa, in primo luogo, saper ascoltare. Se non vi fidate di me, che è lecito, date credito ad un Premio Nobel…

L’ascolto deve essere perlomeno attivo, se non profondo, implica l’interazione con l’interlocutore e fa anche in modo che questi abbia delle prove che chi lo sta ascoltando lo stia anche capendo.

Uno strumento che mi è stato insegnato, che vi dono, utile nel dialogare con una risorsa e far emergere i punti ci criticità è il diagramma ad albero. E’ semplice, ad un certo punto dell’incontro prendete un foglio bianco e disegnate un tronco, alla base mettete la mission da raggiungere e consegnate il foglio al collaboratore/trice. Chiedete di tracciare dei rami con scritto i motivi per cui non è riuscito/a a raggiungere l’obiettivo. Noterete come una buona percentuale siano cause oggettive: crisi, competitors, meteo…. Riuscireste a risolvere quei problemi? Non credo, concentratevi e cerchiate quelle soggettive: demotivazione, problemi privati, scarso impegno…. Conseguentemente analizzate solo quelli, diciamo che vi fate aiutare da chi deve ricevere aiuto. Quei problemi potrete risolverli e se dall’altra parte ci sarà voglia e consapevolezza sarà tutto in discesa. Inoltre non trascurate il fatto che in un epoca in cui si ascolta poco quando troviamo qualcuno che lo fa per noi, a nostro vantaggio, ne rimarremo ammaliati ed onorati al punto da seguire il leader. Inoltre traccerete la rotta per  un corretto P.D.C.A.

Molto importante, quando terminate l’incontro, fare sempre un riepilogo per convenire insieme se tutto quanto spremuto sia il reale succo da portare via. Vi aiuterà a trovare reciprocità, stipulare un contratto verbale ed evitare equivoci.

Probabilmente c’è molto ancora da dire ma lo spazio a disposizione m’impone sintesi, ma ricordate che fermarvi a dialogare correttamente, con preparazione, in maniera scientifica è fondamentale altrimenti saremmo tutti bravi a fare i Manager. Anche i luoghi di discussione sono essenziali, non fate un colloquio individuale al bar, vi parrebbe coerente? La scelta del luogo determina la bontà e riuscita di queste azioni. Tempo perso? Sarò breve, chi la pensa così può smettere di leggere non ho voglia di convincere ma di essere capito, un professionista studia, si applica e cerca di evolversi e non critica tendendo a rendere le cose semplici perché semplice è facile, difficile è fatica !

 

Un caro saluto

 

Davide Bosisio

Gli stili direzionali del Leader

Vi siete mai chiesti come mai ogni leader gestisce il personale in maniera differente? Certo, ciascuno è fatto a modo proprio, ma il mio interesse volge verso un’analisi più scientifica.

Come accennavo nel blog dei 7 poteri, ogni leader ha uno stile direzionale differente in ragion del quale utilizza taluni poteri con maggior intensità. E’ d’obbligo, prima di entrare nel merito, analizzare il processo di crescita di una risorsa. E’ convenuto convenzionalmente che ognuno di noi ha 4 momenti di crescita essenziali, di maturità, che per semplicità nel corso del testo definirò M.

  • M1 è una risorsa acerba, all’inizio dell’attività, che non possiede due essenziali caratteristiche: entusiasmo ed esperienza; è una figura che deve implementarsi e ha necessità di essere pilotato;
  • M2 è una risorsa che inizia ad avere un po’ d’esperienza, ma non ancora consolidata, questo genera un cambiamento umorale soprattutto perché si alzerà fortemente l’energia ma dal punto di vista tecnico sarà ancora scarso;
  • M3 è la fase più complessa, la risorsa ha acquisito un livello di esperienza e competenza alto ma, paradossalmente, cala d’intensità, di energia. Rispetto l’M2 che è il classico “pazzo incosciente”, l’M3 la vede eccome la paura, l’insuccesso, e tende ad essere più cervellotico;
  • M4 la risorsa ha la piena maturità, forte energia e forti competenze ! Si auto-motiva e trascina il gruppo. Dunque alta esperienza ed alta energia.

Senza essere esperti in materia è semplice intuire come ogni risorsa abbia necessità differenti in ogni fase e dunque il leader dovrà gestire ciascuno in modalità adeguate. Non potrà permettersi assolutamente di mantenere lo stesso stile.

Analizziamo dunque quali sono:

  • M1: il leader in questa fase dovrà essere altamente direttivo e poco supportivo. Cioè? Un M1 è acerbo, come detto sopra, dunque se non si adotterà un comportamento fermo e con ordini da svolgere senza troppe spiegazioni la risorse tenderà a considerare permissivo l’atteggiamento e  non rispettare l’autorità del capo. Avete mai visto un capitano di una nave che al mozzo chiede cosa farebbe nel caso dinnazi si ponga un Iceberg? Il capitano ordina il da farsi e la ciurma “vuole” questo ! Quando scrivo poco supportivo non significa che la risorsa sia abbandonata a se stessa, anzi, dovrà avere ogni affiancamento su come svolgere l’attività ma con uno stile di comunicazione ed atteggiamento detto sopra; (Dirigere)
  • M2: questo profilo ha superato la fase pregressa e lo si capisce dal fatto che ha acquisito un’energia spropositata senza senso, cioè non ha esperienza neanche minima per ricoprire il ruolo ma inizia ad apprendere qualcosina, oltre ad ottenere primi piccoli risultati, il cui mix crea un risorsa che cammina 1 metro sopra il suolo. Il leader dovrà continuamente avere un atteggiamento del tutto simile a quello dell’M1 ,perché in sostanza parliamo di figure simili, diciamo che in questa dovrà sfruttare in più l’alta energia per aumentare l’esperienza; (Motivare)
  • M3 eccoci arrivati al cospetto del “complesso”, nulla di grave, qui si vede a mio avviso il leader vero, quello che riesce a crescere le risorse. Per chi svolge compiti che presuppongano la gestione di risorse dò per scontato sappia gestire le prime 2 fasi, ne ho visti molti, ma non altrettanti nel gestire un M3 per traghettarlo all’M4. L’M3 ha acquisito esperienza e non ha più quell’”ignoranza” buona, inizia a farsi delle domande, ad affrontare gli impegni con più testa e meno cuore. Sarà un po’ stanco della routine, insomma un disastro…. Non credo, è la fase migliore per un leader, si denoteranno le necessarie skills, cioè dovrà diminuire l’atteggiamento direttivo e pareggiarlo ad un atteggiamento più supportivo e di dialogo, iniziare a coinvolgerlo e dargli responsabilità, concedetemi un appellativo aimè in vigore in questo momento temporale, “molto figo” per un leader vero !!! (Sostenere)
  • M4: siamo arrivati al capolinea, risorsa completa nel ruolo capace di assumersi responsabilità, competente, con forte energia. Il leader con questo profilo dovrà essere attento ad usare un arte rara….. La Delega !!! Significa che il capo dovrà abbandonare il comportamento direttivo ed essere supportivo, di dialogo, di ascolto. Dovrà assegnare compiti senza dire cosa fare. Facile? Prego, chi vuole provare… (Delegare)

Benissimo, ora avete gli ingredienti per fare i leader! Sarà, ma vi svelo un altro inghippo, quando una risorsa raggiunge la fase M4 non è terminato il lavoro del leader, quest’ultimo dovrà analizzare sempre lo stato del proprio collaboratore perché nuove mansioni lo riporteranno alla fase M1 cosi come momenti di vita extra-lavorativa potranno influire. Facciamo un esempio, se M4 sta affrontando nella vita privata un lutto, una separazione o altro di simile è indiscutibile che questo possa avere risvolti negativi sul lavoro. L’M4 perderà motivazioni, sarà disorientato e potrà commettere errori. Il leader non può sottovalutare la cosa e non dovrà assolutamente trattare l’M4 come tale ma dovrà retrocedere negli atteggiamenti riposizionandolo in M3 con conseguente cambiamento dei poteri da usare. Capite con questo esempio, che varrà per qualunque fase, come non sia possibile per un leader utilizzare sempre i poteri preferiti trascurando quelli di cui ha meno dimestichezza, non potrà sottovalutare i segnali verbali e soprattutto non dei propri collaboratori nel valutare la maturità del momento, se in crescita o contrazione.

Insomma il leader è nella M…..

Spero che i blog che scrivo siano utili come spunti di riflessione, nel saper rispettare chi gestisce le risorse, le risorse stesse e tutto quanto è il mondo del management , perché è parte di noi.

In un successivo spazio parlerò dei miei adorati colloqui individuali, che sono sempre più convinto siano determinanti per fermarsi con la risorsa e fare analisi, ascolto, spiegazione per andare avanti bene insieme. L’assenza di questo strumento di management porta sempre all’interruzione di rapporti e perdita conseguente di personale. Rammentate che perdere delle risorse valide è perdere denaro. Per evitare questa catastrofe investite in formazione perché, e non è mia,

“formarsi costa soldi e tempo….non farlo costa molto di più !!!”

Un caro saluto

 

Davide Bosisio

I 7 poteri del leader

Cosa sono questi 7 poteri? Una volta introitati posso considerami membro ufficiale degli Avengers?

Con calma, rispondo inizialmente alla seconda domanda, NO, a mio avviso meglio! Una figura professionale con responsabilità su risorse umane che riesca a far crescere e rendere per la propria organizzazione, SI signori, questo lo considero un vero supereroe!!!

Ho voluto dare al blog un taglio accattivante, che permetta sane riflessioni e stimoli l’applicazione. Per me è stato così, spero anche per voi dopo la lettura.

Veniamo a noi, ricordate l’articolo su leadership e management? Testo di base, volutamente d’ampio spettro, per entrare nello specifico con testi successivi come questo. Iniziamo dunque.

Il management ricordo è lavorare con individui/gruppi e con loro raggiungere obiettivi organizzativi, ma per farlo servono dei poteri da applicare. Rogers definisce il potere come “il potenziale d’influenza”.  Il potere è una risorsa che può essere utilizzata o meno, va da sé che se la leadership è il tentativo d’influenzare il potere si definisce come potenziale d’influenza del leader il cui scopo è ottenere il consenso.

Vediamo ed analizziamo dunque questi 7 poteri, partiamo dall’elenco:

  • Coercitivo
  • Specialistico
  • Premiante
  • Legittimazione
  • Esemplare
  • Informativo
  • Connettivo

Coercitivo: Potere che si basa sulla paura, induce all’obbedienza. Il timore di un richiamo, di ricevere compiti poco graditi fino al licenziamento, sono stimoli a evitare di contraddirlo o a non seguire le sue indicazioni. E’ a presa rapida, nel senso che poggiando le sue basi sulla paura induce i collaboratori/trici a svolgere i compiti assegnati e tende a risultati nel breve. Attenzione però, l’uso eccessivo crea un clima lavorativo poco gradevole e, di norma, in assenza del leader le risorse tenderanno a rilassarsi;

Specialistico: Potere dell’esperienza, conoscenza e capacità del leader. Questo stile tende ad influenzare il comportamento altrui perché porta ad agevolare l’attività lavorativa. Quale effetto collaterale? Jukebox! Chi abusa di questo potere, nel tempo, vedrà il leader con un testone e le risorse con una testa piccola perché è sempre più comodo chiedere rispetto a pensare e risolvere autonomamente le problematiche;

Premiante: E’ la capacità di offrire ricompense di varia natura, promozioni o economiche (budget). E’ abbastanza semplice coglierne l’utilità e l’attenzione a non eccedervi;

Legittimazione: Questo si basa sulla posizione occupata. L’influenza arriva, ed è sempre più forte, in ragion del ruolo perché si ritiene che il leader ne abbia diritto. L’abuso porterà a vanificarne gli effetti ma soprattutto usare questo potere obbliga a saper fare e dimostrare di meritare la posizione di cui ci si pavoneggia;

Esemplare: Questo è un potere che fa capo alla personalità di un individuo. Chi ha questo carisma riesce a trascinare ed influenzare per apprezzamento ed ammirazione. Si notano effetti sulle risorse che tenderanno ad emulare anche i comportamenti, i modi di fare;

Informativo: Si basa sul possesso di informazioni che il leader possiede e che vengono considerate come preziose e ottenibili solo da lui. Pare cosa di poco conto, a prima vista, ma pensate di far parte di un’organizzazione e venir a sapere di evoluzioni, nuove aperture, nuovi prodotti o servizi da figure più disparate ma non dal proprio capo, la figura di quest’ultimo perderà di considerazione;

Connettivo: E’ il potenziale di influenza ottenuto grazie a contatti con persone importanti ed autorevoli, all’interno o esterno dell’organizzazione, per cui si tende ad assecondare per evitare contrasti con lui e i suoi altolocati contatti perché potrebbero ritorcersi contro nella carriera.

Eccoli, elencati e spiegati. Attenzione, l’ordine è sparso e non vi è un potere migliore o superiore ad un altro tutti hanno la stessa valenza nel loro ambito, gli eccessi nell’uso accentuato e perpetrato o nullo avranno come effetto lo sfaldamento di un team e la perdita di risorse. Un buon gestore deve saper modificare, attenuare, usare i poteri nel giusto modo e correlarli allo sviluppo delle risorse.

La cosa più significativa da sapere è che ognuno di noi usa 2/3 poteri in maniera predominante e questo determina uno stile direzionale che approfondirò in altro blog.

Qualche anticipazione? D’accordo, sarà capitato a tutti di trovarsi nel corso della propria carriera ad avere dei capi/leader differenti. Bene, la diversità è dettata da quanto sopra esposto. Tralasciamo discorsi legati all’educazione e socialità per evitare di aprire discorsi immensi, al netto chi dirige ha uno stile ed è determinato dalla percentuale d’uso dei poteri. Quello a cui un manager deve fare attenzione è evitare gli eccessi sull’uso, facciamo un esempio che ricordo andava per la maggiore in aula. Molti capi ritengono migliore o sono affascinanti dal potere coercitivo. Bene, ottimo potere ma come detto sopra bisogna dosarlo, utile con risorse giovani ed inesperte e/o per avviare attività ma alla lunga se non muta l’intensità andrà a sfasciare quanto creato.

Per cui concludo differenziando gli stili di capo con un esempio:

Capo1: Io sono un Capo maldisposto verso le risorse umane (stimolo) loro sono conflittuali (risposta) ed io sono ancora più maldisposto (rinforzo “avversivo”)

Capo2: Io sono aperto e disponibile (stimolo), loro si fidano e sono propositivi (risposta) e io li rassicuro (rinforzo “positivo”) mostrando la mia disponibilità e riconoscenza.

Rammentate che il management è l’arte e/o la scienza di ottenere determinate prestazioni per mezzo e da parte delle persone in gruppi formalmente organizzati in vista degli obiettivi e attraverso l’assunzione continua di decisioni concepite come scelte fra possibili alternative.

Noi in SPAZIOURBANO oltre a formarci costantemente, applicare e ricercare i punti di criticità da migliorare siamo per la donazione, donazione di quanto è stato donato a noi in formazione per un miglioramento collettivo. Il nostro approccio e stile è condiviso e farne parte significa sposarlo ed applicarlo a vantaggio di tutti i clienti che entrano ed entreranno in contatto con noi. Solo un team affiatato e preparato può garantire un servizio professionale.

Un caro saluto

Davide Bosisio

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