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L’ARTE DELLA NEGOZIAZIONE

L’ARTE DELLA NEGOZIAZIONE

La negoziazione è un processo interpersonale che si oppone al conflitto: negoziare significa collaborare, fare squadra, implica il raggiungimento di un accordo plurilaterale, vantaggioso per tutte le parti coinvolte. In ambito commerciale, il delicato processo negoziale può coinvolgere sia gli interlocutori interni (colleghi, collaboratori, supervisori e responsabili di azienda) che esterni all’azienda (clienti, partner commerciali e stakeholder aziendali)”.

Definizioni, quanto sono belle…..

Dunque, appurato quanto sopra, possiamo asserire senza dubbio alcuno che:

Nessuna forma d’arte può fare a meno di proprie regole specifiche: la negoziazione, in quanto arte delle relazioni umane, non fa eccezione”.

Qual è quindi, in una qualunque relazione, l’elemento fondamentale e basico per una negoziazione? La presenza, fisicità, vedersi, insomma stare dinnanzi all’interlocutore.

Siete d’accordo?

Pare banale, tante volte ci si dimentica delle cose più semplici, delle cose più naturali, talvolta per distrazione e comodità altre per convenienza. Concentriamoci sulla seconda, perché converrete che la prima sia un errore o cosa ingestibile. Per convenienza, parliamo di questo aspetto. Esistono momenti della vita in cui porsi di fronte ad altra persona sia un’azione difficile, non per cattiveria, sono altre le sensazioni o emozioni che spingono a non esserci e sono da rispettare, ma come negoziare in assenza del principio cardine? La risposta è che non si può, o meglio, puoi provare ma telefono, mail, call, non ti aiuteranno perché saranno un ostacolo alla natura umana, un filtro, un mondo interpretabile che non regala la verità. La cosa più ovvia e giusta sarebbe abbandonare la relazione, ma spesso non lo si fa perché il più delle volte ci si ostina ad affrontarla ugualmente, anche se è sbagliato. Chi scrive è primatista d’errori, primo, secondo e terzo a pari merito, non lascio mai nulla ad altri in tal senso, il podio è tutto mio. Infatti mi formo, informo, leggo, per migliorare e divulgare un qualcosa di corretto in cui io per primo mi cimento.

Lascio degli esempi di esperienze passate:

come persona, il sottoscritto, nasce come coerente e rispettosa, credo nel prossimo, dono fiducia. Aspetti molto belli se presi ed isolati dal contesto, ma in questo contesto non lo sono. Perché? Perché la mia propensione è curarmi più del prossimo, lasciare navighi in zona di comfort, penso sempre che mettere le persone nelle migliori condizioni venga apprezzato tanto al punto da indurre l’interlocutore a trattarmi allo stesso modo. Sbagliato. E’ sbagliato perché se non avviene quanto sperato tendo a modificare la mia educazione e moralità, mi sento escluso senza una ragione. Quanti di voi riescono a capirmi usando empatia?

Un Es. immobiliare: se mostro un immobile ad un il cliente che successivamente si dichiara interessato, dopo la fase riflessiva necessaria, serve fissare un appuntamento in ufficio per tessere la relazione, negoziazione, allo scopo di redigere una proposta d’acquisto. Trattare la stessa vicenda per mail, lasciare il cliente libero di fare il ricercatore su internet, permettere veda altro, storpierà la relazione e, la buona riuscita sarà una chimera, un caso fortuito, non bravura.

Mi è capitato in passato, ho sbagliato, perché cosa succede in realtà quando un cliente non permette un incontro di dialogo, succede che ti spazientisci, pensi male, inizi a diventare creativo, magari forzi la mano dicendo che altro cliente verrà a discutere di questo immobile ma, essendo una bugia, verrai giudicato come scorretto e dunque, che fine farà la vostra negoziazione? Lascio la risposta ai miei lettori, ma lascio anche quello che ho imparato. Serve amor proprio e spina dorsale. Serve rispettarsi, se l’altro/a non vi dà seguito bisogna avere la forza di lasciare andare, passare oltre. Non è detto che in questo modo la negoziazione fallirà, il cliente potrebbe tornare, e se lo farà si potrebbe costruire una struttura di business con solide fondamenta, diversamente non era destino.

Se non esiste una sana relazione, comunicazione, una negoziazione non avrà futuro, si deteriorerà prima ancora di nascere, porterà a scimmiottare le parti, non permetterà equilibrio.

Cosa fare? Come detto nei paragrafi precedenti, top sarebbe abbandonare quella specifica situazione ma, se t’interessa molto coltivarla, poniti come unico obiettivo d’essere un/a bravo/a postino/a, far giungere e verificare che venga apprezzato lo sforzo di tanto interesse verso l’altro/a, per due motivi:

  • Non ci si crea false aspettative, già sai che è arduo un obiettivo più alto, vivi meglio;
  • L’altro/a deve percepire quanto sia o sia stato/a focale ed importante, potrebbe tornare utile in futuro.

Bene, siete stati bravi e fortunati, siete dinnanzi alla figura con cui relazionarvi, questi i passaggi chiave da studiare, provare, attuare al fine di generare vantaggio per entrambi, perché una negoziazione sana e vincente si basa sulla legge del win/win, ogni altra interpretazione non è valida.

5 punti da gustare e leggere, fare propri:

 

  1. Fai la prima offerta

Se vuoi guidare la trattativa verso una direzione ben precisa, ne devi prendere il controllo fin dal principio. Questa è una delle mosse migliori per riuscire a guadagnarti un vantaggio e maggiori probabilità di raggiungere un accordo equo.

Quali caratteristiche deve possedere la prima offerta? Chi vende un prodotto parte con un prezzo molto alto, aspettando che sia l’altra persona ad abbassarlo.

Se sei stato in Marocco e hai provato ad acquistare un souvenir nel souk, ti sarai certamente accorto che la negoziazione è parte integrante della cultura dei mercanti. Gli oggetti non hanno un cartellino con un prezzo fisso come sei abituato a vedere, perché il prezzo stesso deve essere contrattato dalle parti fino a raggiungere un accordo equo.

In base a delle ricerche in questo ambito, è la prima offerta quella che determinerà l’esito della trattativa. Se è il venditore a fare un prezzo elevato, l’accordo si concluderà con un prezzo alto. Diversamente, se l’acquirente offre per primo, i prezzi saranno più bassi, perché lui pensa nel proprio interesse.

Ricapitoliamo. Il primo che prende la parola conduce la trattativa, e io ti consiglio caldamente di essere tu a guidare il gioco.

 

  1. Parla solo quando è necessario

Pensa a cosa potrebbe accadere quando, durante una conversazione con un interlocutore, tu decidessi di rimanere in silenzio fissandolo. Senza dire una parola. Lui inizierebbe ad agitarsi, divagherebbe con frasi poco inerenti al discorso pur di riempire quello che percepisce come un vuoto.

Il silenzio è un’arma molto potente, se utilizzato in modo sapiente. Ciò che la controparte considera un vuoto, per te è una straordinaria opportunità.

Durante una trattativa di vendita si verifica la stessa identica dinamica. Il venditore, sfruttando il silenzio, porta l’acquirente a fare una concessione a cui prima non aveva pensato.

Ecco allora che il silenzio è un asso nella manica da sfoderare al momento giusto per riuscire ad ottenere un profitto maggiore per te.

Perciò, parla subito per tarare l’orientamento della trattativa e poi rimani in silenzio. Prendi la parola solo quando scorgi una finestra che può aiutarti ad ottenere di più.

 

        3. Supera la paura del rifiuto

Il rifiuto è una delle principali paure dell’essere umano, lo è nella vita privata così come sul lavoro. Chi riceve un rifiuto si agita, pensa di non riuscire più ad ottenere ciò che vorrebbe e manda all’aria tutta la trattativa. O, peggio ancora, ci sono persone che per paura di un rifiuto accettano la prima offerta che viene loro fatta, uscendone amaramente sconfitti. Lo fanno gli acquirenti così come i venditori.

Ho visto fin troppi venditori abbassare a dismisura il prezzo del loro prodotto, o servizio, per paura di non venderlo, senza rendersi conto che si stavano sabotando con le loro mani.

Ecco perché, se vuoi uscirne vincitore, devi superare questa ancestrale paura del rifiuto.

Se una strada ti sembra bloccata perché la controparte è irremovibile, trova un modo per aggirare l’ostacolo e ottenere comunque un risultato soddisfacente. Ma per farlo devi abbandonare l’ansia del rifiuto e calcolare con tranquillità la situazione.

 

  1. Poni domande e ascolta

Per portare la negoziazione verso la giusta direzione devi ottenere molte informazioni dal tuo interlocutore. Sei d’accordo con me?

Durante qualsiasi tipo di negoziazione, per ottenere le giuste informazioni, devi porre delle domande.

Attenzione, però!

Se farai delle domande chiuse, il tuo interlocutore ti risponderà semplicemente con un sì o con un no. Questo pensi possa esserti d’aiuto? Non credo.

Il modo migliore per ottenere la maggior parte delle informazioni è fare delle domande aperte, che lascino la possibilità all’altra persona di argomentare.

E tu nel mentre cosa devi fare? Ascoltare.

Inoltre, una domanda aperta ti permette di rilanciare su un’offerta fatta dalla controparte. Potresti dirgli: “Cosa ne pensi se ti dicessi che questa offerta non funziona per la mia azienda?”.

In questo modo puoi scoprire il suo punto di vista e ottenere altre informazioni rilevanti per condurre la trattativa oltre.

 

  1. Accordi Win-Win

Abbiamo detto che un buon negoziatore punta ad ottenere un risultato equo dalla trattativa. Tuttavia, equo non significa che lui debba uscire vittorioso e l’altra parte drasticamente sconfitta.

Soprattutto se sei un imprenditore o un venditore, condurre una negoziazione spietata solo per il gusto di portare a casa il premio aziendale arriverà a ledere l’immagine dell’azienda a lungo andare.

I clienti parleranno e ben presto tutti sapranno che non è possibile guadagnare nulla con un venditore del genere, si allontaneranno dal tuo brand. La tua reputazione sarebbe compromessa per sempre.

La migliore trattativa, invece, è quella che lascia soddisfatte entrambe le parti, togliendo certi aspetti ma concedendone altri. Un accordo win-win, appunto.

Se stai vendendo qualcosa, chiudi una negoziazione che lasci felice l’azienda e il cliente. Puoi essere sicuro che quella persona tornerà di nuovo ad acquistare da te. Ma se la sottoporrai ad una torchiatura solo per avere la meglio, potrai stare certo del contrario.

Conclusioni:

Ho terminato. Spero l’articolo sia stato di gradevole lettura e abbia lasciato spunti di riflessione. Come imprenditore cerco sempre questo nel prossimo, ispirazione, la cerco e provo a donarla per una vita win/win.

 

DAVIDE BOSISIO

R.E.M. SPAZIOURBANO IMMOBILIARE

ENNEATIPO 2, IL DONATORE ORGOGLIOSO

Proseguiamo il percorso di maggiore conoscenza dei singoli ennatipi, oggi analizziamo il N 2. Profilo interessante, interessante perché a mio avviso subdolo, a due volti proprio come il numero sul cerchio dell’enneagramma. Adesso, esplodendone le caratteristiche, capirete cosa intendo. Stiamo parlando di un profilo altruista, di supporto, spesso eccessivamente perché il suo motto è: “io amo sempre, anche se la gente non mi ama quanto la amo io” dunque spesso fuoriesce dalla nobiltà del sentimento e se lo rende un obbligo, una forzatura.

La motivazione chiave, la leva motivazionale è una, chiara ed evidente: vogliono essere amati e vogliono essere necessari per gli altri, per far sì che gli altri lo facciano per loro.

E’ una caratteristica fantastica, quando l’asticella psicologica è alta sono di assoluto sostegno, caldi, di eccellente supporto ma, come sempre, è meglio guardare maggiormente gli aspetti da migliorare perché lì è visibile l’inclinazione, la tipologia, dove lavorare per essere migliori e soprattutto, se ci riconosciamo o lo identifichiamo, potremo essere diversi e più attenti alle relazioni.

Caratteristiche dell’enneatipo 2:

  • Credo: mi vedono solo se sono meravigliosa/o;
  • Hanno una forma di superiorità al di sopra del bene e del male;
  • Sono liberi, spontanei, sensuali;
  • Non c’è bisogno di competere, si sentono già i migliori;
  • Lodano e sono generosi ma per confermare che sono divini;
  • Possono essere molto capricciosi ed esploratori dell’altro;
  • Manipolatori;
  • Se non ne hanno uno, fanno in modo di trovare un motivo per sentirsi necessari;
  • Hanno bisogno di sentirsi necessari e desiderati;
  • Trascura i propri bisogni per non conoscere il suo vero sé o essenza;
  • Credono che sia un privilegio che gli altri si relazionino con loro;
  • Per loro è molto importante la libertà;
  • Sono menti molto caotiche;
  • Non vedono i difetti;
  • Si prendono molta confidenza;
  • Sono molto critici e vedono dove i punti deboli per fare del male;
  • Credono di aver avuto un’infanzia felice e non è andata così;
  • Confondono la soddisfazione del desiderio con l’amore (se mi soddisfi, mi ami);
  • Confusione di desiderio con necessità;
  • A terapia vanno come sviluppo personale;
  • Di solito hanno un padre seducente e una madre iperprotettiva;
  • Si innamorano e tagliano relazioni con rapidità quando qualcosa non quadra;
  • Sono al di sopra delle regole e del bene e del male;
  • Chiedono molto e non danno tanto;
  • Sono molto teatrali, molto manipolatori dell’isteria;
  • Propendono all’azione più che al pensare;
  • Sono sicuri di piacere;
  • Fissazione: la vita è stupenda (falsa abbondanza);
  • Sopravvalutano l’amore, l’emozione;
  • Hanno l’idea che tutto sia amorevole, sempre giustificato dall’amore;
  • “Ti lodo perché tu mi lodi”;

Promettono più di quello che danno, pensano di dare di più di quello che danno e questo è il loro problema.

E’ a mio avviso, senza prova scientifica, il profilo più a rischio “narcisismo” di qualunque altro. Nel volerti supportare ti assorbono. E’ importante questa riflessione, capirete il perché nelle prossime “puntate”, quando parleremo ad esempio del profilo N. 4, di fondo caratterialmente il più sensibile, che potrebbe essere vittima  sacrificale rispetto ad altri enneatipi per cui l’atteggiamento 2 potrebbe risultare solo una leggera brezza.

Ora, non desidero far passare l’enneatipo 2 come l’orco della torta, tutt’altro, ma disquisendo dei lati oscuri la tendenza a pensarlo può nascere e dunque la spengo sul nascere. Come tutti i profili, nella sua veste lucente, è un profilo eccezionale, guardate un po’:

Virtù dell’enneatipo 2: UMILTA’

L’umiltà è riconoscere la propria verità e condividerla con gli altri senza cadere nell’ingrandire la propria immagine, cioè riconoscere gli errori e la propria ignoranza, accettare le critiche. L’umiltà è semplicità, liberare la grandiosità e capire di essere uno tra tanti. Lasciare andare la dipendenza dall’amore e dal piacere, accettare che esista il dolore, che non sempre le cose vanno come si vuole. Riconoscere le carenze, ciò che manca, imparare a chiedere invece di esigere.

Non è bellissimo?

A me piacerebbe avere spiccata maggiormente questa caratteristica, quando incontro enneatipi 2 ne rimango affascinato. E’ una caratteristica d’intelligenza acuta, superiore, che porta calore, rispetto, condivisione.

Per cui, detto ciò, torniamo nell’oscurità e vediamo il punto debole del profilo 2.

Vanagloria, orgoglio, superbia, queste sono le caratteristiche più marcate, ve ne sono altre ma possiamo definirle sfumature delle principali. Gli individui dell’enneatipo 2, temendo di non essere desiderati né amati, fanno sentire gli altri indegni di dare amore, generosità o attenzione.

Spunti di miglioramento per l’enneatipo 2:

Deve essere più consapevole dello sforzo che fa continuamente per piacere agli altri e non deve dare tanto valore a come questi lo percepiscono.

Deve ricordare che è impossibile piacere a tutti. Inoltre, non è detto che gi altri esprimano un eventuale gradimento nel modo in cui noi ce lo aspettiamo, possono farlo in modo più sottile o semplicemente in un modo diverso. È importante ricordare che se non ti senti amato non significa che gli altri non ti amano. Sii onesto con le persone. Non fare complimenti sistematicamente e non assumere altri comportamenti manipolativi per conquistare la gente. Non metterti completamente a disposizione degli altri. Puoi aiutarli, ma in una certa misura, che non sia un “tutto o niente”. Ricorda che la prima persona che devi aiutare e di cui prenderti cura sei tu. Non dare troppo neanche in modo altruistico, forse poi mancherà a te. Prendi consapevolezza di quali sono i veri motivi che ti spingono ad aiutare o dare agli altri. Impara a prendere coscienza sul processo del “dare per ricevere” e/o se c’è una ricerca di volersi sentire bene come motivo delle azioni benefiche verso gli altri. Devi essere molto sincero/a con te stesso/a riguardo le tue intenzioni.

Sii consapevole che il tuo orgoglio compensa una sensazione inconscia di non essere desiderato. Una maggiore dose di orgoglio e prepotenza significa che la persona soffre di più quel sentimento di non essere voluto. Non è necessario essere il migliore per essere amato. Il tuo atteggiamento deve essere più realistico e quindi più umile, ma senza cadere nella falsa umiltà, che è anche una forma di superbia.

Ci sarebbe tanto da aggiungere ed approfondire ma l’obiettivo è farvi assaggiare i vari profili meglio di quanto fatto in passato per indurvi ad approfondirli, studiarli, studiarvi con lo scopo di riconoscersi e capire gli altri. Ad ogni buon conto ho in mente di fare un articolo conclusivo, post enneatipo 9, per vedere come profili vicini abbiano similitudini o meglio, ali in un profilo vicino che determinano differenze tra stessi enneatipi. Sino ad oggi abbiamo analizzato l’1 ed il 2, qualcuno potrebbe già studiare come ad esempio sia 1 con ala in 2 o viceversa.

Spero che l’iniziativa piaccia e siamo a disposizione per chiarimenti e dubbi.

Cosa hanno a che fare queste argomentazioni con l’immobiliare? Tutto! Prima di essere professionisti immobiliare, Spaziourbano, siamo persone che si relazionano con persone, non vedere questo è come non vedere il cielo, per essere romantici.

Davide Bosisio

ENNEATIPO 2, IL DONATORE ORGOGLIOSO
Le relazioni umane

Le relazioni umane

Argomento semplice? Non direi. Le relazioni umane penso siano da considerarsi un’arte.

In passato avevo pubblicato un blog in cui ho scritto in merito alla comunicazione, brevemente mi ripeto. La comunicazione è molto più non verbale che verbale, si comunica di più con il corpo in silenzio che parlando. Se non lo sapevate fate una prova, comunicate con qualcuno facendo caso a quando detto, vedrete che resterete sbalorditi da quanto sia vero. Vi faccio un esempio, se chiedete ad una persona come sta e la risposta è un bene, detto a voce, ma con tono dimesso e a testa bassa magari vestito di nero, gli credereste? Secondo me la successiva domanda sarebbe “non sembra cosa ti è successo?” Va da sé che comunicazioni in cui non sussiste la fisicità siano molto più complesse come telefono, mail, social, per fare dei nomi, perché non vediamo cosa e come reagisce il nostro interlocutore.

Ho sintetizzato spero bene quanto scritto sul tema in passato più diffusamente e da qui mi riallaccio con il primo blog post vacanze per parlare delle relazioni umane.

Come espresso nella prima riga, ritengo sia un’arte pura. Riuscire a sviluppare relazioni durature, vere, forti servono tanti ingredienti. Per prima cosa serve molta empatia, cercare di capire il prossimo e non guardare la relazione solo dalla propria prospettiva perché è una, di molte altre, non la verità. Già il primo ingrediente penso rappresenti un buon 50% del totale per una costruzione di rapporto vincente poi, il rimanente 50%, credo sia da attribuirsi a intelligenza, difficoltà ed emotività del momento, cultura, estrazione, abitudini, condizione. Spero di non dimenticare nulla, vedete com’è complessa? Spesso si sottovaluta questo argomento o lo si usa con leggerezza.

Sarebbe sbagliato ricondurlo solo al lavoro, certo nel lavoro al giorno d’oggi le relazione umane sono basilari e fondamentali ma perché con gli affetti, nel tempo libero o altro no?

Gli esseri umani sono nati per comunicare, pensate di vivere soli, battute a parte, come migliorarsi? come supportare o farsi supportare? come capire i propri errori? Potrei andare avanti ma preferisco raccontare una storia che mi ha direttamente coinvolto in cui, io che scrivo di queste cose, ho sbagliato a relazionarmi. Nel sottovalutare cosa avrebbe recepito il mio interlocutore, ho innescato in esso chiusura perché non sono stato bravo far arrivare quello che volevo, anzi, l’opposto. Incredibile no? Non credo, è semplicissimo farlo quando non si ponderano bene parole, postura, immagini. Poco importa all’interlocutore, ignaro giustamente dello stato emotivo di chi gli parla, non lo conosce, dunque giudica quello che personalmente assorbe o meglio decodifica.

Ovviamente ne sono rammaricato perchè ho perso una relazione fondamentale per aver sottovalutato ciò che andavo a dire, perché per me aveva un significato diverso ma non sono stato attento a farlo arrivare col taglio giusto al mio interlocutore. Questo è dedicato a coloro che a volte mi criticano perchè  pensano che sia perfetto per ciò di cui scrivo e conosco. Non è cosi, sbaglio anche io come chiunque sebbene conosca la materia.

Torniamo a noi, è utile un’altro collegamento con vecchio blog del passato . Avevo descritto l’enneagramma, lo avevo studiato ed è molto complesso perché cerca di farti capire chi sei e come riconoscere gli altri enneatipi e, posizionandoti nel mezzo della torta, essere efficace nelle relazioni con persone diverse da noi, diverse, non migliori o peggiori.

La vita dell’uomo è disseminata di varie montagne da scalare e da raggiungere nella loro vetta per potersi definire, a buon diritto, ESSERI UMANI COMPLETI.

La salita non sempre è facile ed agevole, a volte si scivola, ci si sbuccia il ginocchio, si è stanchi, delusi, amareggiati: è proprio in quei momenti che il sorriso di un compagno di avventura fa svaporare le nubi del dolore, della fatica, della stanchezza e della delusione.

A questo servono le relazioni umane: ad essere d’aiuto e ad avere un aiuto, nel momento di difficoltà, per continuare a salire la montagna, al canto del proprio cuore e non della disperazione, dettata dalla paura e a non rinunciare mai, finché non si è arrivati in vetta, dove…. forse….il giorno in cui si arriverà….splenderà il sole.

 

Davide Bosisio

FAI UN CORSO E IMPARI TU

Ma è possibile che s’impari qualcosa quando sei la figura che deve insegnare?

Posso certificare che sì. Stamane ho tenuto un piccolo e semplice corso per i bimbi di 5 anni della scuola dell’infanzia  Gianni Rodari di Sedriano –Mi-,  tantissimi fanciulli, 4 classi Pulcini, Grilli, Cerbiatti e Orsetti, che mi ascoltavano e condividevano con me un video preparato ad hoc per spiegare loro cosa sono, a cosa servono, che tipi esistono e di cosa son fatte le case. Cosa ho imparato?  Quando accoglievo in aula tutti quei bambini mi son detto “ sarà dura parlare, chissà che confusione ci sarà” invece, con un solo cenno e battito di mani le maestre ottenevano silenzio tombale. A me non riesce neanche con gli adulti….

I bambini sono gli esseri più magnifici di questa terra: sinceri, sorridenti, privi di pensieri, modellabili, dolci.

Per i mal pensanti, no, non sono stato retribuito, ho fatto inizialmente una cortesia, ma probabilmente l’hanno fatta loro a me.

Ebbene, sono felice di condividere questa esperienza, è stata istruttiva, nuova e fresca come la brezza di montagna.

Chiudo con un paragrafo di un brano a me caro per far percepire l’empatia generata:

“Vorrei, vorrei esaudire tutti i sogni tuoi, vorrei, vorrei cancellare ciò che tu non vuoi però, lo sai che io vivo attraverso gli occhi tuoi”

Emotional Spaziourbano

Davide Bosisio

FAI UN CORSO E IMPARI TU

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