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In questo nuovo articolo parliamo di arte. La vendita.

Ci sono molti tipi di arti, spesso a questo termine si associa un qualcosa di materiale, il che non è sbagliato, ma quella che voglio descrivere nel  blog di oggi è lei, la vendita.

Come mia abitudine, prima la definizione: la vendita è il trasferimento di un bene, diritto, idea a terzi in cambio di un determinato prezzo.

Mi piace spiegare le cose in maniera tale che si capisca ciò che scrivo, non sono geloso di ciò che so, non devo venderlo, ma voglio vendere l’idea di Me come persona seria, preparata ed affidabile, aiutando chi entra in contatto con me a capire una cosa nuova oppure affinare una propria conoscenza .

Veniamo a noi, riguardate la definizione, notate come ci sia un prezzo da pagare. Ovvio, parliamo di vendita! Certo, vorrei fosse chiaro, però,  che questo prezzo non è da decodificare solo in moneta.

Pensate ad un leader che deve far fare un’azione ad un collaboratore perché raggiunga gli obiettivi, in quel singolo frangente non vi è scambio di denaro, c’è la vendita di un’idea.

Ritengo personalmente sia più complesso vendere un’idea che un bene. Un bene talvolta si vende da solo, un’idea non esiste dunque bisogna essere bravi a entrare nella sfera emotiva, ancor più che per un bene materiale, farla immaginare come buona, disegnarla ad arte !

Entriamo dunque in argomenti più scientifici, il nostro cervello è diviso in tre grandi aree:

• Old brain, le decisioni;
• Middle brain, l’emozione;
• New brain, la razionalità.

Va da sé che una comunicazione debba essere:

• Logica;
• Motivazionale;
• D’azione.

Esempi per tipo:

Logica

Signor Rossi, i nostri corsi sono sviluppati per trasformarla in venditore professionista nel giro di 30 giorni. Le statistiche indicano chiaramente che l’88% dei partecipanti al nostro corso di vendita e che hanno seguito il programma di studio e allenamento hanno incrementato le loro vendite almeno del 45%. I dati sono disponibili sul nostro sito e se lo desidera può contattare anche alcuni tra i nostri clienti che abitano nella sua stessa città.

Motivazione

Immagini come sarà la sua vita fra poco più di un mese. Potrà finalmente avere il denaro necessario per i nuovi investimenti aziendali e magari mettere al posto suo un’altra persona mentre lei si gode un po’ di relax.

Richiesta D’azione

Ma non basta! Non deve pagare adesso. Mi basta solamente la sua parola. Potrà versare la prima delle 5 rate a partire dal mese prossimo. Va bene? Metta una firmetta qui…

Immaginatele slegate, e non consequenziali come dovrebbero essere, avrebbero efficacia da sole?L’esempio scelto è la vendita di un corso di formazione, molto difficile, perché è una di quelle cose che “compri” e non tocchi.

Vedete, non è cosi banale ma se riflettete tutti siamo venditori. Certo, livelli differenti  generano  professionisti, coach, top player ecc… ma ognuno ha in sé questa dote perché chiunque si relaziona. Chi dice “non sono un venditore” mente ! Ha solo paura di affrontare un mondo, un’arte, assai complessa e difficile. Come nel gioco del calcio, tutti sono capaci di dare un calcio al pallone, pochi sanno mandarlo dove vogliono, pochissimi hanno successo grazie ad esso. Ma un calcio sappiamo darlo tutti.

Di cosa mi occupo io? Sono agente immobiliare, con specifiche skills nella gestione delle risorse umane, e vendo un servizio. Sì, un servizio. Una casa la vende il proprietario all’acquirente, Io, vendo  loro l’idea che farlo con me sia meglio.

Ne avevo già parlato in altro blog, ormai vetusto, dunque mi ripeto. Il segreto per vendere meglio ?

ASCOLTATE il vostro interlocutore, vi dirà lui cosa desidera. Poche domande, giuste, chiare e di supporto nel dialogo e poi tanto ascolto. Se seguirete questo, apparentemente banale, consiglio avrete in mano un’arma sfolgorante.

Il venditore forte ascolta più di parlare, diciamo l’80% / 20%, ascolta, capisce, prepara le poche parole per arrivare all’obiettivo. Chi parla tanto,  sebbene l’immaginario comune non sarà d’accordo con me, è un pessimo venditore!

Ci sarebbe da dire ancora tanto di quest’arte, lascio ai coach professionisti questo compito, ho scelto le cose che in un breve spazio potessero far capire, oltre i luoghi comuni, come rispettare la vendita e far capire che è in noi, in mezzo a noi, e non è possibile eluderla.

Riuscireste a respirare senza aria?

Davide Bosisio